U prethodna dva članka pisali smo o tome zašto sajtovi malih firmi ne dovode klijente, i koje konkretne greške najčešće viđam. Sad menjamo ugao.
Prestajemo da gledamo šta je pogrešno. Počinjemo da gledamo kako dobar sajt izgleda — i to ne iz perspektive vlasnika, nego iz perspektive osobe koja vas prvi put vidi.
To je važno zato što ne donose odluku ljudi koji vas poznaju. Donose je ljudi koji ne znaju ništa o vama, sleteli su na vaš sajt, i imaju vrlo malo vremena da odluče da li ste vredni daljeg razgovora.
Prvih deset sekundi — šta se zapravo dešava
Kada potencijalni klijent klikne na vaš sajt sa Gugla, njegov mozak u prvih deset sekundi pokušava da odgovori na tri pitanja:
- Da li sam na pravom mestu? Radi li ova firma to što meni treba?
- Mogu li im verovati? Izgledaju li ozbiljno, postojeće, profesionalno?
- Kako da ih kontaktiram, ako se odlučim?
Sve tri odgovore traži u prvom pogledu — pre nego što počne da skroluje, pre nego što ulazi u podstranice, pre nego što čita tekst. Ako ne pronađe odgovore, odlazi. To nije pitanje strpljenja, to je pitanje navike. Imao je tri-četiri firme otvorene u različitim karticama. Vaša je jedna od njih.
Vaš posao je da na sva tri pitanja date jasan odgovor u prvih deset sekundi.
Pitanje 1: "Šta tačno radite, i za koga?"
Ovo je najčešće potpuno promašeno na sajtovima malih firmi.
Otvorite svoju naslovnu stranu i pogledajte šta piše veliki, najviše. Da li je to konkretan opis vaše usluge, ili je apstrakcija?
Loši primeri koje viđam stalno:
- "Profesionalna rešenja prilagođena vašim potrebama"
- "Vaš partner od poverenja"
- "Tradicija, znanje, posvećenost"
Sve ovo zvuči lepo, ali ne saopštava ništa. Ne razlikuje vas ni od koga.
Dobar primer:
- "Knjigovodstvene usluge za male firme i preduzetnike u Beogradu"
- "Advokatska kancelarija specijalizovana za privredno pravo i registraciju firmi"
- "Računovodstvo za IT firme i frilensere — domaće i strane prihode"
Razlika? Prvi tip teksta pokušava da zvuči dobro. Drugi tip kvalifikuje posetioca. Klijent koji se prepozna ostaje. Klijent koji nije pravi za vas — odlazi, što je takođe dobro, jer vam ne troši vreme.
Pitanje 2: "Mogu li vam verovati?"
Klijent koji vas prvi put vidi nema razloga da vam veruje. Vaš posao na sajtu je da mu damo razloge — bez da to delujemo previše agresivno ili samohvalisavo.
Konkretni signali poverenja koji rade:
- Stvarne fotografije, ne stok-fotografije. Klijent zna kako izgledaju stok-slike "poslovnih ljudi sa rukovanjem". Te fotografije šalju suprotnu poruku od one koju mislite.
- Adresa kancelarije i mapa. Pokazuje da fizički postojite negde, na konkretnom mestu.
- Imena i fotografije ljudi koji rade u firmi. Klijent želi da zna sa kim će razgovarati.
- Godine iskustva, broj klijenata, ili konkretni rezultati. Brojevi grade poverenje brže od pridevova.
- Iskustva klijenata sa imenom (gde je to pravno moguće). Anonimne preporuke ne rade.
- Logoi firmi sa kojima ste radili, ako imate dozvolu.
Ne treba vam sve od ovoga. Treba vam dovoljno da neko ko vas prvi put vidi pomisli: "okej, ovo je prava firma, ne neka stranica koja je izbačena prošle nedelje."
Pitanje 3: "Kako da vas kontaktiram?"
Ovo je najlakše za rešavanje, a paradoksalno, najčešće je pogrešno.
Kontakt informacije treba da budu vidljive na svakoj stranici sajta, ne samo na strani "Kontakt". Najbolje gore desno u zaglavlju, dovoljno velike da se vide bez napora.
Idealno:
- Broj telefona kao klikabilan link na mobilnoj verziji (kucnete prst — poziva)
- E-mail kao klikabilan link (kucnete prst — otvara aplikaciju za poštu)
- Kontakt forma koja zaista šalje (proverite!), sa minimum polja — ime, e-mail, poruka, gotovo
- Adresa kancelarije sa mapom, ako primate klijente uživo
Ono što nije idealno: jedno dugme "Kontakt" koje vodi do strane sa malom formom koja možda radi a možda ne radi. Trenje ubija konverziju.
Praktičan test
Najbrži način da proverite kako vaš sajt prolazi ovaj test od deset sekundi: pošaljite link svom prijatelju koji ne zna ničemu šta radite. Tražite ga da otvori sajt na telefonu, gleda deset sekundi, i zatim mu zatvorite ekran.
Postavite mu tri pitanja:
- Šta ova firma radi?
- Da li deluje ozbiljno?
- Kako bi me kontaktirao da ti zatreba?
Ako ne može da odgovori brzo i jasno na sva tri — imate posla.
Šta sledi
Sada znate kako loš sajt izgleda, koje su konkretne greške, i kako dobar sajt radi iz perspektive klijenta. Sledeće logično pitanje je ono koje svaki vlasnik firme misli ali retko pita naglas: koliko to košta?
U sledećem članku razlažem zašto se ponude za sajt razlikuju i do deset puta, šta zapravo dobijate u svakoj cenovnoj kategoriji, i kako da prepoznate gde se vaš novac troši dobro, a gde ne.